集客の基礎①：リードジェネレーションについて

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動を指します。
見込み顧客の創出・発掘活動全般であるデマンドジェネレーションの一部の活動であり、自社の商品やサービスに関心を持つ個人や企業の情報（lead）の獲得を目指します。

リードジェネレーションを行う目的について

見込み顧客にはすぐに顧客となってくれそうな層や将来的に顧客になってくれそうな層が混在しますが、すぐに売上に貢献してくれる訳ではありません。

そこでリードジェネレーションが重要となります。リードジェネレーションによって、見込み顧客に商品やサービスを認知してもらい、素早く見込み顧客にアプローチできる状況（リードの獲得）を作っておくことで、見込み顧客にとって有益な情報提供を行い、将来的に顧客になってくれる可能性をグッと高めるのです。

以前は飛び込み営業やテレアポなど、オフラインでのリードジェネレーションが主流でしたが、現在はWEB広告・SNSなどオンラインでのリードジェネレーションが主流となっています。

リードジェネレーションの代表的な5つの手段

リードジェネレーションの代表的な5つの手段をご紹介します。それぞれの特性を考えながら最適なリードジェネレーションの実施を行いましょう。

1.展示会・イベント

従来からある展示会やイベントもリード獲得に有効な手段です。名刺交換やアンケート実施など、顧客との接点を増やすことで多くのリード獲得が可能となります。

特にジャンルが明確な展示会やイベントの場合には、最初からそのジャンルに興味のある見込み顧客が集まるため、リード獲得から将来的に顧客になってくれる可能性も高くなります。

最近ではオンライン展示会を自社開催し、リード獲得を行うケースも増えてきています。

2．セミナー

セミナーを自社開催し、来場者の名刺やアンケートからリード情報を集める手段です。もともと自社の製品・サービスに関するセミナーへの参加となるため、顧客の感度も高く、上記の展示会やイベントのようにリード獲得から将来的に顧客になってくれる可能性も高くなります。

最近ではZoomなどを利用したWebセミナー「ウェビナー」の開催によってリード獲得を行うケースも増えてきています。

3.テレアポ・飛び込み営業

オンラインでのリードジェネレーションが昨今は増えてはいますが、テレアポや飛び込み営業もリードジェネレーションとなります。

まったく接点がない企業に対してアプローチできるという点は大きなメリットであり、積極的な営業によってリード獲得が行える今でも強力な手段でもあります。

4.Web広告

GoogleやYahoo!などの検索結果に連動させるリスティング広告やFacebookやInstagram、TwitterなどのSNS広告など、さまざまなメディアからのリード獲得を狙います。

自社の商品やサービス、ターゲットに適したプラットフォーム選定が重要となります。

5.SNSマーケティング

TwitterやInstagram、TikTokやLINEなどのSNSを活用し、リードジェネレーションする手段です。近年はSNSを利用して情報収集をするユーザーも多く、自社の商品やサービスをSNSによってプロモーションしていきます。

SNSの特性として拡散効果が高いため、自社の商品やサービスを知らなかった層に認知させることができたり、ユーザーの気持ちを上手くキャッチすることができれば、大量のリード獲得となる可能性もあります。

リードジェネレーション施策の3つのポイント

リードジェネレーションを進めるうえで大事な4つのポイントを解説していきます。

1.リードの獲得数だけにフォーカスしない

リードの獲得数は大変重要な指標となりますが、ここで注意する点としてリードの獲得数だけを追わないことです。リードの獲得数にばかり着目してしまい、自社商品やサービスの購買・利用意欲の低いリードばかりを集めてしまうことになりかねないからです。

リードの獲得数を増やしたいからといって無料サービスを実施したり、キャンペーンで集客したりしても購買・利用意欲の低いリードが集まるだけで利益には繋がりにくく、下手をすればリソースやコストだけ掛かり、負担となるだけの場合もあるからです。

リードジェネレーションは自社の商品やサービスに適したリード獲得が重要となり、数だけでなく、質にもフォーカスすべきです。

2.個人情報についての活用方法や対応を明示する

顧客は個人情報の提供に対して、悪用されないか、流出されないか、営業の連絡が来ないかなど、強い警戒心を抱いています。そして、そのような不安がある場合には個人情報の入力や提供を躊躇してしまい、リード獲得はスムーズに行えません。

プライバシーポリシーやセキュリティ対応、SSL対応についての記載をサイト内にしっかりと明示し、顧客の不安を取り除いた上でリード獲得を行う必要があります。

3.データ分析

リードジェネレーションではリード獲得までのプロセスを分解し、リード獲得に影響を与える要素を抽出していく必要があります。

例えば、リード獲得が資料請求によるお問い合わせなのであれば、フォームページへの遷移数や遷移率、お問い合わせ完了率などを分析し、お問い合わせ完了率が低い場合には、お問い合わせフォームの仕様を見直すなどのデータ分析を用いたPDCAが重要となります。

自社サイトについては特に主観的になってしまっていることが多く、ユーザーの立場を理解しきれていないことが多いため、実際の数値を照合しながら改善を図っていく必要があります。

まとめ

本記事では、見込み顧客の創出・発掘活動全般であるデマンドジェネレーションの一部の活動であるリードジェネレーションについて記載をいたしました。

デマンドジェネレーションの活動には、その他にもリードナーチャリングとリードクオリフィケーションという活動があるため、そちらについてはまた改めて記載をしていきます。

またアルバではリードジェネレーションの手段として、費用対効果が高く、データ分析も可能なWeb広告を推奨しております。集客の基本でもあるリードジェネレーションの強化を検討しているお客様は是非、アルバまでご相談ください。Webマーケティングの力を活用し、適切な形で見込み顧客の獲得を目指しましょう！

≫集客の基礎②：リードナーチャリングについて

≫集客の基礎③：リードクオリフィケーションについて

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